今年出现了不少引人关注的 AI 产品，尤其是我们印象比较深的几个，几乎都不约而同地采用了邀请制的运营方式。

从最早爆火的 Manus，到后来的扣子空间，再到半个月前的 Lovart，每次有新产品上线，朋友圈里总能看到一片“求码”“求码”的呼声，颇有当年盗版影视论坛里“楼主好人，求种子”的既视感。

在介绍扣子空间那期，我大概给得到AI学习圈的同学发出了四千多个邀请码；到了 Lovart，那次也差不多发了五六十个。每次在给大家人肉送码的过程中，总有同学问我同一个问题：为什么现在的产品都在用这种玩法？

我相信，邀请码这个机制我们接下来还会频繁遇到。所以，今天我就从一个产品经理的角度，和大家简单聊聊邀请码玩法背后的逻辑，包括它的优势和限制，希望能帮大家更清楚地理解它在产品冷启动阶段扮演的角色。

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邀请码冷启动的底层逻辑：六度人脉理论

邀请码这个方式可不是现在才有的。早在上世纪 90 年代，就已经有人在产品中加入了“邀请朋友”的机制。我能查到的最早一位实践者，是安德鲁·魏因赖希（Andrew Weinreich），他当时做的产品叫做 SixDegrees。

这两个名字可能对同学们来说有点陌生，但魏因赖希后来被称为“社交网络之父”，因为他在 1997 年就推出了这个基于人际关系网络的产品，并在 1999 年以七位数的价格被收购——要知道，这比 Facebook 的上线早了整整七年。而这个产品的名字和理念，正是来源于著名的“六度分隔理论”。

我们国内更常见的叫法是“六度人脉”。简单来说，这个理论认为，任意两个人之间，最多只需要通过六个人的转介绍，就能建立联系。用一个数学模型来说明，如果你认识 30 个人，每个人再认识 30 个，层层递推 6 次，理论上就可以触达超过 7 亿人。

这其实就是所有邀请码机制背后最底层的理论基础： 依靠人与人之间的连接，用最小的种子用户群体，带动指数级的网络扩散。

这个“六度分隔理论”的最早雏形，其实源于一篇文学作品中的脑洞。1929 年，匈牙利作家弗里吉斯·卡林蒂在短篇小说《链条》中，首次提出了一个猜想：只需通过五个人，就可以联系到地球上的任何一个人。小说中的角色把它当作一个游戏来玩，设想任意两个人之间最多只隔着五个“朋友的朋友”。

这个想法后来引起了不少研究人员的兴趣，并陆续做了很多验证尝试。1969 年，心理学家米尔格拉姆设计了“寄信实验”，让陌生人尝试通过认识的人把信寄给特定目标，从而观察实际连接路径的长度；2003 年，哥伦比亚大学也通过电子邮件的方式做了类似实验，进一步验证了这种网络连接的广泛性。

虽然听上去有点“古典网页互联网”的气质，但这个理论影响至今不减。现在很多看似现代的功能，其实都可以追溯到这套思路，比如短视频平台里常见的“你可能认识的人”，本质上就是在应用这一逻辑：通过你和朋友之间的关系图谱，去推测更广泛的社交连接可能性。

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邀请码机制的两个经典案例

我来给大家介绍一个邀请码机制的经典案例—— 谷歌的 Gmail 邮箱。

Gmail 在 2004 年上线时，就是采用邀请制发布的。虽然我们现在对邮箱、网盘早已习以为常，动不动就几十个 GB、甚至上 TB 的容量，存点高清电影也不在话下。但在当年，绝大多数邮箱的免费空间只有可怜的几 MB，而 Gmail 一上来就提供了整整 1GB 的免费容量，在当时简直是“震撼级别”的待遇。

如果你不是 IT 行业的，可能对 MB 和 TB 这类单位没什么直观感觉。我们可以用一个稍微形象点的比喻：MB 和 TB 的差距，大概就像“克”和“吨”的差距。

比如一只仓鼠的体重大概在 30 到 100 克，而一头大象能达到 5 吨。这就是 MB 和 TB 的差别了。当然，Gmail当时提供的空间，差不多相当于一只半岁左右小猫的重量了，相比当时微软的 Hotmail 这些邮箱，也堪称庞然大物了。

更有意思的是，Gmail 在当时其实是提供免费空间的，但谷歌仍然采用了邀请码机制来限制注册用户数，出发点非常朴素——他们的基础架构根本扛不住大规模用户的涌入。

十年后，有一篇文章叫《谷歌电邮诞生的故事》，里头提到了一段很经典的细节：“谷歌电子邮箱的底层设备，是公司内部 300 台几乎没人再用的奔腾三系电脑，这对公司计划的限量测试版推广而言足够用了。他们只给 1000 名非谷歌员工发放了账户，允许他们各自邀请几位朋友，然后从这一小群人开始逐渐增长。”用去年短视频市场经常用的一句烂梗来说，就是“命运的齿轮开始转动”。

其实能拿到这个邀请权，可不仅仅是因为免费空间变大，而是意味着 身份。这个身份是稀缺的，所以拿到邀请权的人，一定会对这种封闭性的产品给出表扬、批评，或者其他类型的评价。但不管是哪一种，背后都隐隐地透出一个信息：“我跟你们不一样，我是被邀请使用这款产品的。”

而没有受到邀请的人，一定会到处去找邀请人。邀请码越难获得，拿到之后，就越会主动推广和讨论，生怕别人不知道自己拿到了邀请码。这样就给一个新产品带来了意想不到的关注度。

谷歌邮箱当时的负责人说：“我们限量供应的发布方式是因为硬件的限制而不得不采用的，但没有想到它造成的副作用是每个人更加迫切地希望得到邀请。这个做法被看作是科技史上最成功的营销策略之一，但事实上，它只是一个巧合。”

当时 Gmail 火到什么程度？在一些电商拍卖网站上，它的邀请码一度被炒到 150 美元甚至更高。这种情况和今年 Manus 的邀请码在闲鱼上供不应求，几乎如出一辙。Gmail 一直到 2007 年，注册仍然只能靠邀请完成，很少有产品把邀请制坚持得这么久。

写到这里，作为一个互联网老古董，我特地翻了一下自己 Gmail 的第一封邮件，发现时间是 2005 年 8 月，毕竟我是靠邀请进来的，也才敢拿出来跟大家聊这个话题。

不过相比 Gmail，另一个更经典的邀请码案例是知乎。2010 年末知乎刚上线时，也采用了封闭邀请制，只有拿到邀请码才能注册，甚至连游客浏览都不开放。最早的一批邀请码由知乎官方严格控制，主要集中在互联网圈，所以最早进来的不少是投资人、科技记者、产品经理。

这批早期用户虽然人数不多，但覆盖了很多行业。在最初上线的 40 天里，虽然只有几百个用户，却提出了 8000 多个好问题，有了几万个回答。高质量内容的出现，也进一步激发了圈内人想要拿到邀请码的热情。

而且当时整个邀请码的发放流程也非常人工，全靠手工操作。老用户需要主动去找知乎的运营人员说：“我有个朋友，Ta 是做什么工作的，在行业里有什么样的经历，能不能给 Ta 一个邀请码。”每个用户基本上都是被老用户背书、筛选进来的，整体的质量就有了保障。

我记得那时候平台上聚集了一大批专业人士，比如李开复、王兴、王小川、徐小平等都在回答自己领域的问题。甚至有一些重量级的大人物，比如雷军、马化腾，也曾亲自上来回答用户的提问。所以当年的知乎，正是靠着这种邀请制的方式，树立起了自己的产品形象。

03

邀请码的适用边界

AI时代，“邀请候补”或者“限量开放”的策略变得更加常见。

事实上，把这套手法玩得最溜的，是全球AI的领头羊OpenAI。他们不是整个产品都采用邀请制，而是但凡推出一个稍大一点的功能，都会先进行小范围邀请，然后逐步扩大开放，最后甚至连未注册用户都可以使用。

比如他们的 AI 生成视频工具 Sora，从去年年初发布消息开始，就只邀请了一部分视频专家和导演加入首批用户群。不过由于这个邀请资格设置得过于稀少，结果在他们还在内测的过程中，从可灵、PixVerse 到 Vidu 等一批中国的 AI 视频软件率先冲到了全球一线。

当然，对于 OpenAI 来说，采用邀请制，一方面可以避免服务器压力过大失控，另一方面也能让市场持续关注，等产品迭代完善后再上线。

后来像 Midjourney 等不少 AI 产品，也都选择了类似的邀请方式启动，包括我们国内的很多 AI 工具也基本采用了这一套路。

不过在这批产品中，有一个比较特别的异类，就是 AI 搜索工具 Perplexity。它上线时就完全开放注册，没有搞任何邀请制度，结果四个月之内月活用户就突破了 200 万。

这也引出了一个值得探讨的问题—— 使用邀请码这种方式到底有什么利弊，又适合什么样的产品形态和团队呢？

先说说邀请码的几个优势。

第一个优势，冷启动更快，方便获取种子用户。因为主要依靠现有用户去邀请熟人加入，自带筛选机制，能够在早期快速聚集起精准的用户群。毕竟，老用户最清楚身边哪些朋友适合来用这个产品。

第二个优势，更容易控制用户质量，营造社区氛围。比如 Lovart 采用邀请码机制，至少第一批进来的用户，都是对 AI 做设计感兴趣的人群，这样一来，早期用户的调性就比较一致，也更适合验证产品的核心场景。

第三个优势，能制造稀缺感。邀请码天然带有“物以稀为贵”的传播属性。像我这种人，如果发现一个新产品大家都在用、邀请码满天飞，唯独我没拿到，那心里多少是有点焦虑的。一方面会质疑是不是自己在圈子里过时了，另一方面也会激起非常强烈的好奇心。

在这种情况下，一旦我拿到了邀请码，肯定会第一时间把自己的内测体验分享出来。其实说到底，这种分享主要是想让别人知道：“你看，我也拿到邀请码了。”这种心态，陈奕迅的那首《红玫瑰》里早就写明白了——“得不到的永远在骚动”。

第四个优势，邀请制玩法自带传播力，天然会给一款产品带来用户自传播和网络效应。如果每位老用户平均能带来超过 1 个新用户，那用户增长就会呈现几何式上升。而且因为是通过熟人推荐的，新用户对产品会更信任，也更愿意尝试。这相比广告投放带来的冷启动用户，留存率和活跃度都会更高。

最后一个优势，邀请制可以帮助技术团队更好地进行产品迭代。因为前期只有一小批用户在测试，产生的数据更加集中、可控，能有效指导后续的产品优化。这相当于先建立了一个“风险缓冲带”，先小规模试跑、再逐步加速扩张。要知道，过去这些年我见过太多产品上线首日就因为用户蜂拥而至导致系统崩溃，场面十分惨烈。

当然， 说了这么多优势，并不代表“邀请制”适合所有新产品。

第一，邀请制最大的弊端，是限制了用户规模的快速增长，很可能会错过产品推广的最佳时机。虽然这种方式带有稀缺感，看起来能提升品牌调性，但本质上它就是人为地压缩了用户扩张的速度。

对于需要快速跑马圈地、抢占市场的产品来说，封闭太久可能会把潜在用户拱手让给竞争对手。有些同学可能会说：我们产品有某某核心功能，别的产品根本没有。但问题是——如果用户因为被挡在门外，连你的产品长什么样都不知道，那你这个功能再好，对他也毫无意义。而一旦用户先习惯了竞争产品，你就得拿出“好几倍更好”的使用体验或真正的独家优势，才有可能把他重新吸引过来。

第二，邀请制容易引发用户的挫败感。尤其当邀请码被过度炒作、普通用户迟迟无法获得准入资格时，就可能转而对产品产生负面情绪，干脆放弃关注，甚至变成“唱反调”的人。

毕竟对很多用户来说，下载一个产品是“给你面子”，结果你还搞邀请制、不让我用？更别说当他们看到朋友圈里那个自己“看不上的人”居然抢先拿到了邀请码，还在炫耀体验感受，心里自然会更不爽。这时候，产品的声誉反而容易受到伤害。

一个很典型的例子是 Manus。在邀请阶段一度求码求疯了，但是当他们逐渐放开的时候，舆论上的各种怪话和黑稿就出现了。所以对于邀请制来说，把握火候变得极其重要。

第三，真正从零起步的创业产品，最好不要上来就搞邀请制。现在很多新产品就算砸钱做投放都拉不到新用户，何必再人为加一道门槛？很多人看到我前面举了那么多靠邀请码成功的例子，别搞错了，成功的根本不是“邀请制”，而是这些产品本身就做得够好，邀请制只是锦上添花而已。

对一个刚起步的创业团队来说，应该更大胆一些。哪怕一上线服务器被挤爆，那也是“甜蜜的烦恼”；最怕的是自己信心满满搞了个封闭测试，给一百个用户发了五百个邀请码，结果上线第二天日活只有五个，还全是你们自己人，这打击可太大了。

还有一点， 邀请码这套玩法，其实并不“轻”。

整个过程不仅要花时间研发，对产品、技术、运营都提出了新的要求。比如技术上，要开发邀请码的生成、分发、验证系统，还得管理名单、权限、使用次数等等，复杂度其实不低。运营同学还要投入精力去做多方沟通，监控发放情况，还要处理各种舆情，还要维护各种大 V，怕他们拿到邀请码后也不说好话，更要防止邀请码被倒卖。这些事对于一个小团队来说，全都是自找麻烦。

千万别觉得这功能小，里面有非常多的细节。例如今年扣子空间和 Lovart 的邀请码发放方式，居然都是靠运营同学人工发放，已经 2025 年了，全自动的 AI 智能产品，居然要靠运营一个个地发码，这件事情本身就有着非常魔幻的色彩。这背后，只能说明做邀请码系统的产品技术同学，没有考虑运营同学的难处啊。

关于邀请码营销，我先梳理到这里。以后再看到这种操作，你大可以会心一笑地说一句：“这手段，我也懂。”

不过最后还是要说一句： 邀请码营销，其实是个典型的“锦上添花”的手段。前提是你得先有“锦”——也就是一个足够打动人的产品。否则，这手段再巧，也只会变成一场自嗨。