前面，我谈了《律师营销的分类及其特点》。接下来，我将从四个方面来谈律师个人营销。即营销的基础、营销的方法、营销的理念和营销的心态。

先谈律师个人营销的基础。下面我就从方向（职业定位）、本钱（资源和优势）、包装（职业形象）和心态（积极主动）等四个方面来谈营销的基础。

一、方向。即职业定位。

无论做什么事，方向是第一位的。小学时，我们就学过南辕北辙的故事。不管车多么好，不管马多么健壮，不管驾驶员多么优秀，如果方向错了，那肯定事与愿违，越努力越窘迫，越走离目标越远。因此，你的职业定位是什么，这非常重要。明确了方向，才可以少走弯路。

我们可以把职场上的人大致分成四类：即从业者、企业家、艺术家和大师。

1.从业者，是职场上大多数人。他们的目的就是挣钱养家糊口，把做事当成谋生的手段，完全是一种打工者的心态，没有什么追求，没有长远的规划。

2.企业家，是职场上的少数佼佼者。他们是有想法，有追求的。他们是把事情当做事业来做的。

3.艺术家，在职场上是极少数人。他们做事情，讲究精益求精，一定要把事情做到极致，每一件工作成果要能够成为经典之作，成为艺术品，以获得心灵的满足。

4.大师。现今是一个大师泛滥的时代，大家把“大师”两字当成调侃的工具。其实，大师是非常难得的，也许五百年才出一位呢！比如毛主席，在政治和军事上，是大师级的人物；又如鲁班，在工匠领域，是大师级的人物。

凡是大师级的人物，不仅仅是在其专业领域，在技艺上要达到炉火纯青、游刃有余的艺术家的层次，而且在理论上要升华到哲学的高度。一旦突破到这个层次，其一通百通，“随心所欲而不逾矩。”

本人的职业定位就是艺术家。比如，我只做职务犯罪、经济犯罪案件，并且每年办理案件不超过十件。不过，每一件案子，我必定亲力亲为，全力以赴地争取把案件办成经典案例。

我从小至今，非常热爱军事。我把每一件案子当成一次战役，我既是战役的指挥官，也是战役的战士。我会千方百计，用尽一切合法、合理的方法，去实现战役的目标。我既享受战役的过程，也享受战役的结果。这种心灵上的满足，是我热爱刑事辩护的主要原因之一。

我不想管人，也不想被管，我只想做一个自由的逍遥派，干好自己的事情就好。所以我不想做事务所的主任，也不想做团队的领导。不过，为了律师行业的发展，为了培养行业新人，我愿意分享我的经验，分享我的感悟，也愿意在办理每一件案子时带一位徒弟。

二、本钱。即资源和优势。

目前你拥有哪些资源，如何利用好这些资源，相对于竞争对手，你有哪些优势，诚实地回答这些问题，并将其与定位相结合，找出你与众不同的地方，打造你的差异化战略。你的资源，也许就是你营销的路径；你的优势，也许就是你营销的卖点。

三、包装。即职业形象。

有句话说得好，“人们没有义务透过你邋遢的外表，去发现你美丽的内在。”客户为什么会同你签约？是因为高度信任你！

那么，客户同你初次见面，凭什么信任你？无非是通过介绍人的推荐，你所在的平台，你的言行举止，你对案件所做的专业分析，以及通过对你的“德、能、勤、绩、廉”等各方面考察的结果。

如果你的外表给客户的印象，不像是一个成功的律师。那么，他们可能为了节约时间，而放弃对你的进一步考察。也就是说，职业形象不佳，可能会让你错失很多机会。

市场经济是一个赢者通吃的制度，强者愈强，弱者愈弱。你首先在包装上就要看起来像是一个成功的律师，这样客户才会给你进一步表现的机会。

四、心态。即积极主动。

比如，同客户沟通案情，要积极主动，及时向客户通报案件进展。不要总是等他们来追问你时，你才告诉他们。这样，显得你对客户的事情漠不关心。

又如，你与同事一起合作业务，也应当及时分享案件进展等信息，让对方心中有数。假如客户相信我，而我把业务介绍给你做，客户当然希望我多关注他们的案子，所以，有时候客户会直接同我联系，询问案情进展。如果我什么都不知道，客户心里肯定不舒服，觉得我对他的案子一点也不关心。如果你及时同我分享信息，我就能明确答复他，那么他对我们的服务就会更满意。

消极、拖延，是职场大忌。记得我们团队曾经办理的某市人大副主任邓某某受贿案，法院从立案到开庭就只有十天时间。在这短短的十天时间里，恐怕连案卷也看不完。幸好我们团队律师是侦查阶段就介入的，早就提前做好了准备。如果硬是要等到《起诉书》（副本）出来再做开庭准备工作，十天时间是肯定来不及的。所以，凡事预则立，不预则废。准备工作，无论做得多么充分，都不为过。

做律师十八年来，我发现了一个有趣的现象：越是忙的时候，越是会来新业务。所以，若不提前准备，有时候你可能会忙得手足无措。

（未完待续）

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何忠民律师，湖南省邵阳县人，1997年7月毕业于西南政法大学，其后分配到国家检察机关工作八年，2005年至今从事律师工作，主要从事刑事辩护、刑事合规和企业危机管理工作，尤其擅长职务犯罪、经济犯罪案件辩护。

其每年亲自承办的案件一般不超过10件。不过，凡是其亲自承办的案件，必亲力亲为，全力以赴，把辩护工作落到实处，力争把每一件案子办成经典案例。

执业十九以来，办理过厅级、处级、科级等领导干部、公务员职务犯罪案件数十件，办理过企业老板、高管经济犯罪案件数十件，绝大多数都实现了预期的辩护目标，深受客户好评。

现任北京市盈科律师事务所刑民行交叉法律事务部副主任、刑事专业律师。